《《她谋》也名《北宋第一女BOSS》》无聊了写写书

2、第二章 点金手：从亏损铺到闺阁顶流 李清照用现

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　　第二章点金手：从亏损铺到闺阁顶流

　　正文

　　赢得三年之约的第一夜，我几乎无眠。

　　不是兴奋，而是紧迫。三年看似很长，但在一个女子十五六岁便算晚婚的时代，这不过是一次短暂喘息。我需要在这口气耗尽之前，筑起足够高的墙，让任何想安排我人生的人，都不得不抬头仰望。

　　我的墙，第一块砖叫作“经济独立”。

　　记忆里的“锦绣阁”，是母亲留下的嫁妆铺之一，位于汴京东大街不算顶好的位置，专卖绸缎与成衣。账面连续亏损七个月，掌柜递来的说辞永远是“市口不好”、“同行压价”。

　　天刚蒙蒙亮，我便带着墨竹出了门。墨竹是新挑的丫鬟，十三岁，父亲原是账房，因冤案家破，她眼神里有种被生活捶打过后的怯懦与清醒。我选她，是因为她识字，会算账，更因为那眼神背后藏着一丝不甘——这与我有用。

　　“姑娘，咱们真要去铺子？”墨竹小声问，攥着衣角。

　　“去看看我的‘病’究竟在哪儿。”我说。

　　锦绣阁的门面比想象中更颓唐。卯时已过，隔壁脂粉铺、书画铺都已卸下门板，伙计精神抖擞地吆喝，唯有锦绣阁大门虚掩，里面静悄悄的。

　　推门进去，一股陈腐的布料气味混着淡淡的霉味扑面而来。柜台上积着薄灰，货架上堆着些颜色晦暗、花样过时的绸缎。一个五十来岁、穿着体面绸衫的掌柜，正靠在柜台后打盹，听到动静，懒洋洋地抬眼，看清是我，才勉强站直。

　　“姑娘……您怎么来了？”王掌柜脸上堆起笑，眼底却无多少恭敬。他是继母王氏的远亲，这铺子，与其说是李家的，不如说是王氏让他看着的。

　　我没应他，径直走到货架前，手指拂过一匹灰蓝色的杭绸。“这匹，进货价多少？库压多久了？”

　　王掌柜一愣：“这……约莫两贯一匹，去年秋天的货。”

　　“去年秋天时兴石榴红与秋香色，你进这灰蓝做甚？”我声音平淡。

　　“这……颜色经久耐看……”

　　“库房里像这样‘经久耐看’的滞销货，占几成？”

　　王掌柜额角见汗，支吾着答不上来。

　　我不再问他，转向墨竹：“墨竹，查账。重点看：近一年每种花色绸缎的进、销、存；最大头的开支是什么；最主要的客源是哪些人，买走了什么。”

　　墨竹深吸一口气，重重点头，走到柜台后。王掌柜想拦，被我一个眼神钉在原地。

　　我则在铺子里慢慢踱步，观察。铺面不算小，但布局陈旧，光线昏暗。成衣款式老旧，挂在最显眼处的，竟是几件绣工繁复、颜色老气的宽袖大衫，那是前些年贵妇流行的款式，如今早不时兴了。

　　心法一：诊断问题，先看数据，再看现场。亏损从来不是单一原因。

　　半个时辰后，墨竹拿着几张草纸过来，声音虽小却清晰：“姑娘，查清了。铺子最大开支是‘高级绸缎采购’，占五成，但这类绸缎销量不足一成，全压在库房。卖得最好的，反而是中等价位的素缎和棉布，利润薄。客源……多是左近住户，买些家常布料，鲜有回头客。成衣，三个月没卖出一件。”

　　王掌柜脸色发白。

　　我接过草纸，扫了一眼。数据印证了我的观察：定位失败。想赚高净值客户的钱，却不懂他们的需求；看不起薄利多销的平民生意，结果高不成低不就。

　　“王掌柜，”我放下账纸，“你说市口不好。我看，左近三条街，住着不少官宦人家女眷，胭脂水粉、书画古玩买得风生水起，怎就偏偏不买你的绸缎？”

　　“这……贵人们都在大相国寺边的老字号……”

　　“借口。”我打断他，“从今日起，你被解雇了。去柜上支三个月工钱，自谋生路。”

　　王掌柜如遭雷击，继而恼羞成怒：“姑娘！你、你怎能如此？！我是主母……”

　　“正因你是主母的人，才更该清楚，铺子连续亏损，主母脸上也无光。我这是替主母清理门户，保全她的颜面。”我用继母最在意的“脸面”堵他的嘴，“你若不服，我们可去父亲面前，一笔笔算这糊涂账，看父亲是信我这打算盘核过账的女儿，还是信你一个连库存都说不清的掌柜？”

　　他脸涨成猪肝色，最终灰溜溜地走了。

　　赶走旧人，只是第一步。我看着空荡的铺面，对墨竹说：“怕吗？”

　　墨竹眼睛很亮：“不怕。姑娘，接下来怎么做？”

　　“首先，明确我们为谁服务。”我走到门口，看着街上来往的行人，“赚穷人的钱，靠省；赚富人的钱，靠梦。我们选后者。”

　　汴京的官宦富商女眷，她们缺布料吗？不缺。她们缺的是新鲜感，是独特性，是能彰显品位、提供谈资的“社交货币”。

　　“所以，锦绣阁不能再卖布。”我转身，指向空旷的铺面，“这里，要变成一个‘地方’。”

　　墨竹困惑。

　　“一个让她们愿意来，来了不想走，走了还想带朋友来的地方。”我脑中蓝图清晰起来，“这里，会隔出三个区域。”

　　“其一，‘雅鉴区’。不再堆放布料，只设数个精工打造的木质展台，每月只陈列三到五匹‘绝品’布料。或是江南最新颖的暗纹罗，或是海外来的稀罕鲛绡，每一匹都有故事，有名字，有专属的品鉴签。不卖，只供赏鉴、预定。”

　　“其二，‘茗谈区’。设雅座，供应今年新茶、时令茶点。女客可在此品茶、闲聊，翻阅最新的花样子、诗词集，或是……我们请人誊抄的、尚未流传开的名家小品。”

　　“其三，‘工坊区’。用屏风稍隔，请一两位手艺顶尖但不愿抛头露面的绣娘坐镇。女客看中了料子，可在此与绣娘沟通，定制独一无二的衣裳。工钱另计，我们只收定制服务费。”

　　墨竹听得呆了：“这……这还是布铺吗？”

　　“这是‘易安居’。”我说出想好的新名字，“一个以布料、茶点、书香为引，实则是为京城女眷提供的、风雅又私密的社交与定制空间。我们卖的不是布，是‘体验’，是‘身份’，是‘独一无二’。”

　　心法二：跳出价格竞争，创造新的价值维度。当别人还在比谁布料更便宜时，你已经在卖一种生活方式。

　　“可是，”墨竹想到现实问题，“启动要银子，那些绝品布料、茶点、请人……”

　　“所以需要‘最小可行’。”我早已算好，“先从改造铺面开始。将那些滞销的灰暗布料，全部以成本价七折快速变现，回收本金。用这笔钱，粉刷墙壁，购置二手但雅致的家具，我亲自画图样改造。绝品布料，不必多，先去质库赁两匹真正的精品镇场，同时让我弟弟李迒帮忙，寻那些有绝活但困于内宅的绣娘合作，以分成代工钱。茶点，可与口碑好的点心铺子合作，分利。”

　　“最重要的，”我看着墨竹，“是第一批客人。去查，近日汴京有哪些由头面夫人主办的茶会、诗会？想办法，将‘易安居’内设‘珍本诗文鉴赏’的消息，巧妙地递进去。”

　　心法三：冷启动的关键，是找到最初的“种子用户”，并给他们无法拒绝的体验。对贵妇而言，稀缺的文化资源，比打折更有吸引力。

　　一个月后。

　　“易安居”悄然开张，没有敲锣打鼓。但东大街上，渐渐有装饰精致的马车停留。有好奇的路人探头，只见里面清雅如书斋，隐约有茶香、墨香和女子的低语笑声传来，却看不清究竟。

　　开张第十日，一位在贵妇圈中以品味挑剔著称的侍郎夫人，在“易安居”流连半日，最终以一百二十两银子的高价，预定了一匹苏工绝品暗花绫，并请绣娘为其设计今秋宫宴的礼服。更重要的是，她带走了三份“易安居”特制的、绘有雅致图案并熏了香的“茶会请柬”，分送给了三位手帕交。

　　第十五日，这三位夫人联袂而至。

　　月底那晚，墨竹捧着账本，手都在抖：“姑娘，算、算清了。这个月，布料清仓收回四十五贯，改造铺面及各项开支共计五十二贯。但……但定制服务费、茶点分成、以及已收的布料定金，加起来，净利……净利十八贯！”

　　不仅填平了改造费用，还将连续七个月的亏损扭转，有了盈利。

　　我看着账本上最后那个数字，心中并无太大波澜。这只是开始，验证了思路可行。但我知道，仅仅这样还不够。侍郎夫人那日闲聊时提了一句：“过几日吴国长公主府上要办消夏诗会，遍请京中有才名的闺秀，可惜我们这些老了脸的，只能等着听个热闹。”

　　诗会，才名。

　　我轻轻叩着桌面。李清照的“才名”，是这具身体与生俱来、最锋利的武器之一，不能蒙尘。

　　“墨竹，”我抬头，“将前几日我写的那阕《如梦令》找出来，用最好的薛涛笺，以‘易安居主’之名誊抄。”

　　“姑娘，您这是要……”

　　“投石问路。”我看向窗外沉沉的夜色。

　　锦绣阁已死，易安居已生。下一步，该“李清照”这个名字，以更耀眼的方式，回到汴京的舞台中央了。

　　而我知道，那场消夏诗会，赵明诚很可能也会在场。

　　机会，总是留给有准备，并且敢于主动出击的人。