《线上运营速成手册》阿亮搞流量

3、第三天：话术的底层框架

　　第三天：话术的底层框架

　　1、塑品定位（先想好自己要卖什么品？）

　　2、场景构建（搭建一个直播间场景，一定要突出自己卖的货）

　　3、痛点挖掘（找到你产品的人群痛点，去塑造话术、比如卖内蒙特产：想送礼找不到合适的礼品？）

　　4、解决方案（有了问题，再给用户一定解决方案、还是内蒙特产：这款内蒙本地正宗牛肉干，高端礼盒包装，有里又有面）

　　5、溢价策略（为什么你的卖的贵?得给用户一个理由，比如：我的内蒙牛肉干用的是通辽黄牛后腿肉，强调产地是一种方法，还有很多方法，一会下面详细给大家解答）

　　6、凑单引导（让用户感觉买你这个便宜，比如：一袋250g牛肉干卖88，今天下单再送一袋奶酪，这就给消费者感觉更优惠了）

　　7、限时限量购（一定要有售卖时间、寿面数量限制，你不能说我的货卖不完，今天明天后天都能买，那消费者肯定就不着急了，一定要给人感觉马上就没有了，就剩这几单了，抢完优惠，啥时候再上就不一定，可能就是明年，这样消费者为了占住便宜肯定现场下单几率更高）

　　8、互动（一定直播间要有互动，不能“自嗨”这个互动是贯穿整个话术，整场直播的例如：想要扣“1”，抢到打“抢到“，有没有外地的朋友，一定要经常看弹幕回答）

　　以上就是一个话术的底层逻辑，我称之为：“道”

　　接下来教大家“法”也就是写话术的方法，方法还是俩个字：对标，先学习优秀直播间，看他话术怎么写，然后把话术抄下来，到这我教大家一个我一直在用的好方法：录屏，发现好的直播间把整场话术录下来，然后提取文字打印到A4纸上面，逐步分析，看优秀主播是怎么讲痛点、讲卖点、逼单、促单的。看完之后，再对应把自己的产品替换进去，一篇优秀的话术就出来了。

　　后期熟练之后就可以自己根据品去写话术了，自己写的好处是记忆力更强、表达更流畅。

　　接下来教大家怎么去分析自己产品卖点？

　　1、外观

　　外观是产品最大的广告，差异化的外观是最直接的卖点

　　外观包装是否有创意

　　形象是否有创意——奶酪棒

　　风格是否有吸引力

　　2、原料材质

　　对材质原料以及材质的拆解，找差异化令用户更信赖质量与价值

　　产地属性

　　产品组合

　　设计创意

　　独特性

　　材料级别，医用

　　3、工艺篇

　　工艺怎么说呢，虚实结合，加入自己的元素及背书，突出独创性

　　什么独家工艺-专利技术

　　什么原理的工艺-物理压榨

　　什么配方的工艺-植物萃取

　　什么大师的工艺-非遗传承人

　　4、数字篇

　　数字越清晰、卖点真实、给客户清晰感

　　卖点演示

　　次数——第一道奶源

　　个数——双茧蚕丝

　　时间数——经过8小时熬煮

　　流程数——5层过滤

　　5、地域篇

　　地域卖点是难以复制的，是品质的高度认可

　　气候：早晚温差大，利于种植

　　地区：内蒙古大草原

　　地理：北纬多少度

　　地形：高原地区

　　地貌：平原、还是高原

　　6、人群篇

　　人群细分，不同需求，具备差异化特殊卖点

　　人群卖点演示专属为什么性别定制？

　　专属为什么年龄定制？

　　专属为什么地域定制？

　　专属为什么职业定制？

　　7、背书篇

　　专业权威认可就是卖点

　　产品设计专家——设计师、研发者

　　产品生产专家——工程师

　　产品行业专家——学科教授、检测检验机构

　　产品决策专家——学术观点、科学统计、新闻报道、科研成果

　　产品引领专家——明星达人、社会精英

　　8、理念篇

　　越是借用客户已有的消费理念，就越能获得客户认同。

　　理念卖点演示

　　产品设计理念——弧形枕头更能缓解颈椎压力

　　产品使用理念——45度科学喂养

　　产品品牌理念——小米只挣5%毛利

　　产品行业理念——43度才能激活胶原蛋白

　　9、概念篇

　　唯一、不可复制，可以实现差异化竞争。

　　概念卖点演示

　　解决用户痛点——暴汗服

　　10、情怀篇

　　持久的情怀卖点引发用户共鸣

　　情怀卖点演示：创始人严苛——乔布斯

　　反对对立——坚持用真牛肉不掺假。

　　极端化定位——轻生活卫生巾只服务少数人——坚持纯手工

　　今日任务：思考：然后写一篇话术

　　1、谁会用我的产品？年龄、性别、兴趣爱好、地域等标签

　　2、使用场景？在什么地方使用，家里、办公室、车上

　　3、使用时间？早中晚、季节、阶段

　　4、什么场合？同学聚会、参加婚礼、见客户、家庭聚会、面试、孩子毕业

　　5、什么关系？父母、夫妻、婆媳、同事、朋友

　　善于思考，在思考的过程中，对产品产生认知的过程