《一零年代》魏筱狸

5、To B 生意的底层逻辑

　　陈立生将他们合伙的公司命名为“云智科技”，名字听起来既前沿又带着几分虚浮的宏大，与业务内容若即若离，恰似他们生意的本质。

　　蒋小菁第一次以合伙人身份跟随陈立生见客户，是在冀州鼎盛房地产开发公司位于城郊的一处温泉会所。包厢里弥漫着雪茄和各种香水的混合气味，红木餐桌上摆着蒋小菁叫不出名字的珍馐和洋酒。主位上的张亮，是开发区新楼盘的项目主管，穿着宽松的Polo衫也掩盖不住隆起的将军肚，黝黑的面庞和粗糙的双手昭示着他对工地的绝对权威。

　　陈立生笑着递烟，姿态放得很低：“张总，开发区这个标杆项目的智能化配套，还得请您多把关、多指导。”

　　张亮吐出一个烟圈，没有直接回应方案，眼神却像黏腻的蛛网，总在蒋小菁的领口和脸颊上逡巡。“蒋小姐这么漂亮能干，真是难得。初次见面，是不是该单独敬我一杯，加深下印象？” 酒杯相碰的刹那，张亮的手指“不经意”地覆上了蒋小菁的手背，停留的时间远超礼貌的界限。蒋小菁另一只藏在桌下的手瞬间攥紧了裙摆，指甲掐进掌心。陈立生在桌下用膝盖轻轻碰了碰她，递过一个稍安毋躁的眼神。

　　那晚，她被迫喝了三大杯红酒，头晕目眩，脚步虚浮。陈立生半扶半架着她走出会所，晚风一吹，她蹲在路边开始干呕。“开发区这个最大新盘的供应商名单，最终拍板权就在张亮手里。咱们想挤进去，绕不开他这一关。” 陈立生递给她一瓶矿泉水，语气平静得像在陈述一个物理定律，“做To B和To G的生意，少不了润滑成本。区别只在于，客户负责人更喜欢什么形式的‘润滑’——是钱，是物，还是别的什么。”

　　“我们的方案很完善，性价比优势明显，我们可以堂堂正正地去竞标。” 蒋小菁用矿泉水漱着口，倔强地维护着最后一丝尊严，尽管这话说出来她自己都有些心虚。

　　陈立生没再反驳，只是淡淡地说：“很多道理，撞了南墙自然就懂了。” 他深知，对于蒋小菁这类初入此道、尚存理想的人来说，言语的说教远不如现实的磋磨来得有效。

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　　当蒋小菁把修改到麻木的第四版方案塞进公文包时，陈立生正对着电脑屏幕叹气。“鼎盛地产的张亮又把方案打回来了。” 他点燃一支烟，烟雾在办公室里盘旋上升，“这次的理由是，我们的报价比深圳那家高了三个百分点。”

　　蒋小菁的指尖在硬质文件夹边缘划出一道白痕。这已经是连续第三次被拒，前两次的理由分别是“技术参数不符合要求”和“案例不够有说服力”。上周她独自去鼎盛地产送补充材料，那个王主管捏着她递过去的文件袋，目光在她领口停留的时间比阅读摘要还长，临走时拍着她的肩膀，热气喷在她耳廓：“蒋经理这么年轻漂亮，光谈业务多枯燥，不如晚上一起吃个饭，咱们‘深入’聊聊？”

　　她当时强笑着婉拒，回来告诉陈立生时，男人只是掸了掸烟灰，说了句：“知道了。” 再无多话。

　　而这次，陈立生却突然转变策略：“明天是他们内部定标会的最后期限。你下午再去一趟鼎盛，直接去找分管副总，高启明。” 他从抽屉里抽出一张名片推过来，上面只有一个名字和一行烫金的头衔，“就说是我介绍的。”

　　蒋小菁在鼎盛地产装修奢华的会客室里等了足足四十分钟，高总的秘书才姗姗来迟地领她进去。男人五十多岁年纪，头顶微秃，看见她时，镜片后的眼睛亮了一下，显得格外热情：“陈总的合伙人？坐，别客气。”

　　没等她摊开方案开始介绍，高副总先殷勤地给她倒了一杯茶，语气看似随意却暗藏机锋：“听说……你表哥是住建处的李科长？年轻有为啊。” 蒋小菁心里咯噔一下——陈立生第一次见她的时候也提到了她表哥，她表哥□□确实在住建系统，但只是个普通办事人员，怎么入的高总的慧眼？既然陈立生和高启明认识，为什么不自己来？

　　“我听陈总透露，你表哥能力突出，很受领导赏识，马上要提拔处长了？” 高启明呷了口茶，语气愈发显得推心置腹，“以后咱们区里的土地开发、项目规划，可都在他手里握着呢。蒋小姐有这层关系在，可比什么方案都管用。”

　　蒋小菁握着温热的茶杯，指尖却阵阵发冷。她突然明白了陈立生当初找她合作时，那句“看中你做过地产策划”不过是层光鲜的遮羞布。他真正看中的，是她身后那张若隐若现的、由血缘和权力编织的关系网。

　　回去的路上，她给陈立生打电话，声音因愤怒和一丝被利用的屈辱而发颤：“高总说的表哥升处长是怎么回事？我什么都不知道！”

　　“哦，那是我让线人适当‘透露’的消息。” 陈立生的声音在电话里异常平静，甚至带着一丝运筹帷幄的得意，“市委组织部的朋友确认，你表哥确实在重点考察名单上，以他的能力和背景，升处长是早晚的事。我提前帮他‘官宣’一下，对我们拿到这个项目只有好处，没有坏处。有时候，模糊的预期比确定的事实更有力量。”

　　蒋小菁挂了电话，坐在出租车后座，看着窗外一栋栋掠过的、挂着鼎盛地产招牌的楼盘。她突然想起第一次见陈立生时，他衬衫领口那枚精致的银杏叶领针，当时只觉得是品味的象征，此刻却在回忆中闪烁出金属特有的、冰冷的寒光。

　　第二天，陈立生在办公室泡茶，依旧是那款醇厚的古树大红袍。“高总那边算是铺垫好了，但张亮这一关终究要过，他是直接负责人。” 他把澄澈的茶汤倒入公道杯，语气不容置疑，“下次他再约你吃饭，你去。有些场面上的应酬，躲不掉。”

　　“你知道他找我吃饭是为的什么！” 蒋小菁猛地站起来，椅子腿在地板上划出刺耳的声响，“我们是正经做生意，不是……”

　　“正经生意？” 陈立生抬起眼，目光锐利得像手术刀，瞬间剖开了她试图维持的体面，“生意的本质就是利益交换，各取所需。除了直面终端的消费行业，其他领域，资源就是硬通货。说白一点，你的外貌是资源，你表哥潜在的权力也是资源。” 他把一张照片推到蒋小菁面前，上面是王主管搂着一个年轻女孩走进酒店的背影，“这是我让人拍的，你拿着这个去见他，他自然懂得收敛，不敢再肆意妄为。但该给的台阶还得给，饭局必须去，这是规则。”

　　蒋小菁看着照片上模糊的人影，胃里一阵翻涌。她突然清晰地意识到，自己从一开始就是陈立生精心布局中的一枚棋子——用她的冲劲和渴望打开局面，用她的姿色应对难缠的客户，再用她表哥那尚未完全兑现的权力作为最终的保障和威慑。

　　“还有，” 陈立生仿佛看穿了她的动摇，趁势施加压力，“这次我们可以借高总的力压一下张亮，但不能每次都这么干。强压之下必有反弹，这次得罪了他，后续我们必须用其他方式补偿，付出更大的代价。所以，你必须去找你表哥，把城西那块地的事情敲定。只要他点个头，鼎盛不仅这个项目会用我们的系统，以后在古城、甚至整个冀州的项目，配套订单都是我们的。”

　　蒋小菁感到一阵窒息，她需要新鲜空气。她起身想要离开办公室。陈立生将一个厚厚的牛皮纸信封推过桌面，“明天和张亮吃饭，把这个给他。算是提前支付的‘补偿’，也是给他个台阶下。不行的时候再用那张照片”

　　蒋小菁捏了捏信封，那厚度和质感让她瞬间明白里面是什么。这触感莫名熟悉，让她想起似乎在家里某个衣柜角落也见过类似的东西。

　　“你外甥女瑶瑶，不是喜欢乐高城堡吗？” 在她关上办公室门走出去的最后一刻，陈立生状似随意地补充道，却彰显着他对全局所有细节的掌控。