5、【五】 讲价 ...
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叶霓看着拿开一尺手中的电话，可以想像电话另一端慕青狂风扫落叶的景象，不免得由内而外露出一抹灿烂的笑容。听到对方吼完，方才挂掉电话，游走在市区很具特色的古街，一边走走停停一边拍照淘宝，脸上卸不掉那可以秒杀无数老幼迷人的浅浅微笑。这个慕青虽说年长自己两岁，却是任由自己“欺负”，能轻易把握其情绪神经撩拨其面部肌肉，豪迈又敏感，多愁善感却不顾影自怜拖泥带水。
彼此斗嘴斗脑斗智斗勇，当然，两人加起来都超过半个世纪的人了，从来都没在意，种种斗争都是亲密朋友般的“情趣”与提高自己的“磨炼”，心中仍然是真心对对方好，就像之前叶霓对着慕青怜惜的说：“如果要你牺牲以肉换肉，我保证，以后一定改吃素。”
所以叶霓一边继续心无旁婺继续她吃喝玩乐淘宝的城市旅行，一边心里盘算着线路，打算早点赶到“御景园”。
这两年叶霓都在四处旅游，国内居多，四个月之前游到A城，在A市的旅游区外景走了个遍，四个月之后，带着目的，再次回到A城，打算在这座美丽的城市腹中游走，体验其民俗风情，了解它的深邃，感受它的气息，找到旅行的意义，找到自己。
叶霓计划一周时间花在市区景点、走街串巷。A城不愧是最佳宜居之城，景美，人美，建筑美，经济繁荣，城市整洁，总体是一个漂亮的城市。叶霓送给慕青的赞赏就是：这灵秀的城市孕育了你这样的美人，你这样的美人妆点了这个城市的美丽。慕青奉叶霓为风度诚实的呕像，真够肉麻得让人想吐的大实话，十分受用。
不管是风景、物品、见闻，只要有想法有感觉叶霓总会拍下来，相机不离手，偶尔是单反，偶尔是各种有趣的LOMO，偶尔也有拍立得，然后一部份放在自己的网站blog或微博。偶尔，也会是一些偶然的捕捉，或者用道具将当时的想法表达出来，也有特别的角度拍些个性的记录心情记录生活很随性的片子。
从镜头，总能看到不一样的风景。叶霓对着远处镜头穿过古式建筑的屋檐，对焦后面现代化大楼的玻璃外墙上城市的倒影，定格。
天色渐晚，穿过各种新奇店招，精致商品展柜，特色洋溢咖啡店，精品屋，异国风餐厅琳琅满目的步行街，不远处人来人往狭窄的巷子，衣着干净整洁的摊主，地上摆着各种，精致新颖的手工艺品，传统别致的手工艺品，活动的雕塑人，小饰品，民族工艺品，创意生活用品，瓷器，旧书，装饰品，服装鞋子，应有尽有。
移动的镜头，停在了巷尾一辆后尾门打开的黑色奥迪Q5上。摆放两个白色置物箱，挂满各种围巾、手袋等饰品的Q5后备箱俨然是一个货柜加展柜。
叶霓收起相机，从巷头开始慢慢走走停停左捻右看，饶有兴致逛着各种手工布包、手工木偶、彩绘鞋、手绘马克杯，小饰品，看这些说话文明有理的摊主，看这摊位上玉石串连的和种DIY饰品，看这货真价实的玉，看这玛瑙中包有天然形成的水的水胆玛瑙，证明，这是这个城市的一条风景线，应该是一个类似创意集市的宝贝云集的地方。当然，多数是装饰性，毕竟不如古玩一样，有什么增值空间，但都是能让人爱不释手的漂亮宝贝。叶霓偶尔也出手淘走一两件钟意的东西，她有收藏的爱好，最主要能入她眼。
不知多久，逛到巷尾，不远处的停车场，以及不少25岁到30岁的年轻人，说明开车摊摆的不在少数。逛到那辆Q5摊位，车旁边漂亮的广告牌写有“若曦”，在其右侧的挂架上挂着各种开衫、衬衫、小西装、针织衫，镂空毛衣，都是有特色或时尚的OL年龄段的服装，质量不差。
老板165cm，身着冷酷棕色皮衣里面是温柔细腻咖啡色雪纺纱裙，下配棕色中靴，还有冬天的沧桑和不羁又有春日的色彩，潇洒中带着朝气，中长直发显得干练又温柔。至于长相，叶霓几乎很少记住也很少刻意去留意别人的脸，看过，很快便又毫无印象。
热情的老板对着装有自己的眼光，她帮助顾客介绍今年季节将要流行的款式，会传授穿衣的搭配秘诀，偶尔有固定客户打招呼或者光顾。一会儿工夫，她就卖出了5件。商品定价和喊价议价都极富技术与艺术性，根据着装打扮喊价，多少可以推断出性格与作风，根据人群年龄、顾客的特性喊价，根据对方的性格，有的可以利用附加价值，比如介绍，服务，语言交流等等让对方信服而作为讨价的筹码，适当准确的赞美是错不了，有的无耐性赶时间的爽快一口到位，观察力尤其重要，对方的性格，胆怯，害羞，感情用事，贪图小利等等，可以找到最大的价格底线，当然不要太势力，不要太过分，总之，是一个极其能说会道久经沙场的聪明老板。春天太阳归去，傍晚仍然会有寒气，尤其是在户外又没有运动的时候，所以叶霓准备买一件灰色针织衫。
看着眼前这位身材高挑，兼慵懒、灵动，兼帅性、优美，兼宁和温暖、冷漠疏离于一身的气质非凡，笔直的长腿，精美如画中雕刻的脸，170公分的海拔却标准九头身的身段儿，多一分嫌胖少一分嫌瘦，虽然衣着格子衬衫仍可以看出有料的胸围，十分的，让人移不开眼。犯花痴的老板以无人察觉的速度回神自，热情的迎向叶霓，以她的风格，以叶霓衣架子的身材，应该穿什么都很有范儿，所以老板并不打算向她推荐，只需要留意她的眼睛钟意哪一件，就重点推销就好。
“这位气质美女果然好品味，这款针织衫就剩这一件了，你看，质地松软，抗皱又透气，穿起来非常舒服。”老板边热情介绍一边用体验式购物似的拿给叶霓试手感触感看质地“你这件针织衫，绝对是百搭款，百搭色。春夏秋冬搭配自如，不管流行怎么变啊，针织衫绝对是时尚单品。你看现在晚上稍有点凉气，一件针织衫刚好，保暖踏实又时尚，而且粗棒针织衫绝对是今年本季最潮流。”
一边口若悬河给叶霓介绍着衣服、时尚、搭配，一边往她身上比量：“虽然今年流行色是糖果色，不过灰色更显示你的优雅气质。就这款，这颜色，可以穿着休闲范，宽松慵懒，又可以能加正式场合，柔软显得有活力不失稳重大气，上班穿又有都市摩登女郎的气场。”
眼愁着眼前这位衣着，细节，气场，得了，还需要人介绍这些有的没的等同于废话的废话吗，人家心中自有定夺，看来只等谈价。老板指着这件成本175的针织衫对着叶霓豪爽笑道：“我知道你是个识货的行家，也不能给你报个不实在的价，238，你要觉着合适，就包起来。”
其实以阅客无数的聪明老板猜对了，叶霓一眼看中的东西，是绝对错不了，比如在影像店听到店的试放歌曲什么也不选，让老板拿出那张碟走人。哪怕是在街上偶然听到一首很有感觉的歌，也可能立马寻音找到声源，然后问到相关信息。对于叶霓又何需别人介绍品味，时尚，推荐搭配呢，所以从开始看中的那时就在分析相关信息，只等议价。
老板是够聪明，可惜遇上的行走在江湖经验丰富又智慧的叶霓，只希望她不要赔了夫人又折兵。前后把老板的能力与方法掌握得一清二楚，并最短的时间想出应对策略。
首先以较低报价赢得信任让你无还价的余地，要还也不会太狠，再者以肯定的语气表明的坚定没有少价的余地，你要就要不要拉倒的暗示。从之前亲眼看到老板不同的喊价，叶霓清楚这价格没有过分虚报，
但仍大有空间。那么久时间给对方展示自己的能力与口才，又以静止动的让对方一方面无法揣摸自己的心理，一方面消磨对方心理耐心极限。
终于叶霓抬起打量衣服的眼睛（如果是花痴肯定被迷惑了），赞同的带着诚挚坚定而垦切：“恩...老板对时尚敏锐又见解独到，信你的错不了，价也是个实惠价。讨价还价没意思，讲价是种艺术，目标是双赢。要让老板一分钱不挣，那还不怀疑上当受骗了啊，买得还不放心呢。靠利润吃饭，还让人不挣钱是不仗义，所以也要留够利润空间不是。”
用诚意表现信任，用亲和与理解推开隔膜与预防冷漠，对客户价值主张和产品表示认同，给对方最大的自豪感从而放松底线。
“这衣服也就你这身高能穿，若非如此，早出手了，现在也就这一件缺码的，我知道你是个行家，权当清仓处理给你个进价，不好听不吉利的咱去整，218。”
叶霓估摸着自己除了留有意外必留金，这件衣服可动用的钱应该是190块。但老板应该不会卖。
在喊价的时候有除法报价法和加法报价法，就是在累加或拆分单品的单价，这只是一种消费心理，那么还价的时候也自然可以运用补偿心理法。
叶霓一边走到Q5尾箱，一边对老板说：“赚钱讲究的是快，流通快周转快赚得快，走货快...这样吧，我再买条围巾，给我个折扣”叶霓一脸信任的让老板给意见：“你觉得配哪条围巾比较搭？”抽出其中两条“一起给个友情价180，好吗”。
以自己的目光与选择表明懂行，让老板最终定夺是出的最大化感情牌，满足感。
美女老板刚刚帮叶霓选定围巾，正打算帮她围上试效果的手停住了，苦笑：“...美女，你可真不善良，直接给我跳楼价。”“不知道应该说你运气好呢还是这件衣服运气好，搭配你这格子衫帅气优雅又时尚，还就你，穿出这么范的气场，就凭这一点，我非你不卖了，你就是它的主人，200，围巾亏本，交个朋友。”
杀手锏。
“爽快，不虚此行，我旅行的意义也别找了，全在你这了。你一定要来B城，让我也熏陶熏陶这优良品质。真是一方水养一方人，这不光美还智慧。”看了眼隔壁的买家，很不经意的提起：“哈，在这买东西可真是享受，就算不买心情也能被老板们吹出朵花儿来。”
老板一说这上面来劲了：“就像导演不能忽略跑龙套的一样，老板绝不可能轻视闲逛的，更不能忽视陪逛的，她迈出大门就迈进消费的大门，你说这陪逛的男人吧，如果要认为顾客是女人，那就狭隘了，女人购物总会听旁边陪逛的男人的意见，如果男人满意这件东西，那就会鼓动女人买，甚至替她买。别看这练摊，学问着呢，就拿讨价还价来说，这其实就是必经的过程，顾客也很喜欢和你讨价还价的，他愿
意和你讨价还价你的商品基本上可以成交了，关键是用方式吸引路人跟你讨价还价......”
中招...只需再添一把火，煽动即可。叶霓脸上的微笑十分真心，四分自信。待老板侃侃而谈，传授着经验，叶霓把专注的眼睛往衣服一放，就那么随意的不小心让老板看到了粗棒针织衫有一处勾了好长一挂勾出来，又是在外面，影响了衣服的外观，老板怜惜又抱歉以笑但仍然镇静的拿过衣服：“可能是什么
时候不小心挂丝了。”拿过去摆弄了半天也不得复原，叶霓笑着拿过衣服“没关系，我是真的喜欢这件衣服，出门在外，总不能花光所有现金，遇到钱不够就这文明社会，就算典当自己当长工也没人接收。
其实这种针织类的衣服，很容易就这样，你有针杆类似东西吗”
于是叶霓手脚麻利的用挑豆针，在勾挂四周挑弄，几秒钟，基本复原，然后用手轻揉撕拉，跟其他地方无异，扬扬手中的衣服“好了。”
美女老板合着嘴瞪大眼不可思议的看着灵巧的手轻柔的动作，以及教她的样子：“185，不挣你钱。”
成功......叶霓深深的抿嘴，左边脸出现了一个浅浅酒窝，酒窝出现证明十分阳光五分自信五分得逞。当叶霓打开钱包，酒窝消失了，脸上的脸变了颜色，尴尬的颜色，看了车边的广告牌，淡定认真的对老板说：“我想你应该懂得等价交换这个概念的哦？！”
看着一脸不可思议，来不及任何反应的老板，叶霓也无奈何地眨巴眼睛，谁让她忘记自己买了不少东西，记得还有290的现在只有100，想必人家也不愿意亏本卖的，只能等价交换喽。以老板的销售手法，语言及交流，都足以表明这人不只是靠地摊挣钱，也掌握不少理论知识，至少有研究，商品质量及价格以及广告牌，都说明有很强烈的品牌意识。
叶霓把钱包给对方看了，说出了尴尬处境：“这事实在不好意思......”叶霓一边像老板似的整理衣服，动作不落地招呼客人，一边像朋友似的闲聊起来，“你老顾客挺多的呀，都成固定消费群了，老朋友来聊天还聊不过来，还要花时间介绍价格，不是浪费时间吗？”
老板一边照顾着生意一边倒是很进入角色，都是年纪相当的年轻人，容易打成沟通不拘小节：“工作忙碌，生活压力又大，节奏又快，人与人之间都失去了交流。在这聊天能认识新朋友，又能接受不少信息，确实是难得的快乐。”转转眼睛：“介绍价格的时间，能占用多少啊”
叶霓：“积沙成塔......每个样品上都明码标价，一口价，不是让人一目了然，坚持不变的东西更容易让人产生信赖感。”
这确实对品牌建立有很大的帮助，老板停下手中的动作，认真看向叶霓：“这摆地摊不比其他，人都有种便宜的错觉，你报价再低，他还得还价，这已经是根深蒂固了。”
叶霓不可置否：“经验出真知...所以啊，你可以部份标价，部份不标，以作附加产品配套销售，你那三寸不烂之舌足以赢得买主信任，又有足够的价格空间”叶霓有条不紊的拿起车里的围巾与样品搭配起来，一边慢条斯理：“你知道消费者都有比较心理，在一家店里，就拿自己比自己咯，不同做工标价上区别，一眼就识出好次，买得爽快又愉快，还可推出每日特价促销。你知道，闲逛是买家主力，逛街，两成是顾客，八成是看客，靠那两成还不喝西北风。”
老板点点头：“恩的确，能引起围观，已经是半个买主，能要价，基本可以成交。”
叶霓笑笑：“你说这个世界上什么会比所有媒体都快。”
老板一手支着下巴思考之后认真的说：“光速，传销...你是说口碑营销”
叶霓肯定的点点头：“女人的嘴巴...固定的意识成形，加上你这质量好，价格适中，样式别致时尚，十分有诱惑力。”
老板补充：“也会根据买主需要，特别进某一款式的衣服，或帮老顾客淘货的。”
叶霓：“连服务都到家了，要是我，不只自己买，像外卖一样，把整栋写字楼都给包下了。”
老板瞳孔放大：“是哦，可以代理。”思维早跑到爪哇国外了，看着叶霓看手表，明显的不舍得：“你要走了？等会儿我请你吃饭呗，慢慢聊”
时间确实不早了，也不好让慕青那没见过面的朋友久等：“今天就谢了，不能让朋友久等，还有机会的”
老板拉着要走的叶霓，递过已经包好的衣服和围巾：“你的东西”，左眼一眨提示着：“你的等价交换。”
其实也就一玩笑，不过叶霓莞尔一笑，接过衣服，虽然新衣未曾洗过，为表示谢意与尊重，将针织外套穿了起来，针法讲究的针织衫，不会显沉闷，正如老板所说优雅慵懒帅气大方，大开领的设计即使不配衬衫的时候，想像一下小露香肩，已足够养眼，足够性感，足够让人荡漾了。
不知老板是在赞赏自己的眼光，还是在欣赏这样的美女，还是沉浸在之前跟她交谈被户点拨开的愉快。在未搞清状况下，叶霓道过谢便往自行车停车场走去。
看着远去的背影，才想起对着人群喊：“哎，我叫易宛若。”之后，心里便纠结了一小下：“什么嘛，居然一分钱没挣，送了套衣服给人家，不过，以曦应该不会责任的吧。”...易宛若,信誉四皇冠的淘宝、ebay资深卖家。
要是精明能干口惹悬河的易宛若知道叶霓是干什么，做过什么，就不会有此挫败感了。
叶霓取了车往“御景园”方向奔骑，但是...叶霓这个人吧，在长相或者某些能力品性上面无可挑剔，但也有很多不完美，比如路盲，方向感差就是她心中永远的痛。所以，这时候正在往“御景园”相反方向骑得非常的哈皮。
对面驶来一辆水蓝色法拉利California ，往相反方向驶去，从叶霓身边飞驰过去，留下一阵疾风。车上副座放着一束用卡通熊，糖果包扎的花束，中间一枝黑玫瑰，矗立其中，异常夺目。驾驶位上，一位虽俊朗却明显女人柔和的精致帅女。一切尽在掌握之中的自信挂掉安排着一切：“我知道了，准备好一切你们就可以下班了...”
白色西服，白色衬衣，前面黑色细长缎面领带，黑色碎发，挺立的鼻，双眼狭长，目光深邃而锐利，薄唇微启，帅气温和的脸，淡淡而邪气的笑容，接通另外的电话：“宝贝...想你了...你们大概几点可以结束活动...没事，正好我还有点事要先处理，你玩开心点...完了等我来接你......还有，喝酒之前先喝杯酸奶，恩，乖了......”
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华灯初上，“御景园”停车场
沙滩金色Landrover FREELAND（路虎神行者），从副驾下来一个精妆容之后也算美女的女人，下穿印花图案的阔腿裤，上着burberry黑色短打夹克皮衣，头发披肩，很有复古风味。得意而不坏好意的笑着：
“赶紧的，打电话给单灵准时过来买单，你朋友来了没，可别灵妹妹抢了先”
慕青从驾驶位上走下来，驼色连体工装，腰间一条精美腰带，红领巾式系法的民族丝巾，特别显出一股洒脱的女人风：“你去shi，谁像你那么不要脸不要皮的，就你聪明，不论早迟，都有人并驾齐驱的。”
慕青一边拨打叶霓的电话号码，一边和橙子谈笑风声走向“御景园”正厅，路过停车场里停放着的那辆车牌号898的琉璃黑英菲尼迪M37。
作者有话说
第5章 【五】 讲价
